Der 7-stufige Verkaufsprozess, Der Ihnen Hilft, Mehr Geschäfte Abzuschließen

Inhaltsverzeichnis

• Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss
• Unternehmen

Finden Sie heraus, welche Strategien und Verkaufstechniken sie verwenden, um Teil des Prozesses zu sein, den Sie aufbauen. Bei dieser Verkaufsmethode geht es darum, maßgeschneiderte Inhalte anzubieten, um potenzielle Kunden auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam zu machen. Kurz gesagt sind dies die magischen Schritte, die einen potenziellen Interessenten in einen Kunden verwandeln. Es ist wie eine Roadmap, die Sie Ihrem Vertriebsteam zum Abschluss der Geschäfte vorlegen. In der Follow-up-Phase bleiben Sie mit den Kunden in Kontakt, die Sie geschlossen haben, nicht nur für potenzielle Folgegeschäfte, sondern auch für Empfehlungen. Und da die Bindung bestehender Kunden sechs- bis siebenmal kostengünstiger ist als die Gewinnung neuer Kunden, ist die Pflege von Beziehungen von entscheidender Bedeutung.

Zu den Ressourcen könnten Broschüren, Fallstudien und Whitepapers gehören, die ein Verkäufer mit Kunden teilen kann. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern spezifische Schulungen für bestimmte Meilensteine ​​an oder lassen Sie sie an Aktivitäten für andere Meilensteine ​​teilnehmen. Die Schritte des Verkaufsprozesses, die Sie oben gesehen haben, sind die grundlegenden, die normalerweise jeder Prozess umfasst. Es steht Ihnen frei, sie je nach Art Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe anzupassen. Sie können diejenigen entfernen, die nicht benötigt werden, und mit Ihrem Prozess beginnen. Sie dürfen nicht vergessen, dass sich der Verkaufsprozess ständig verändert und nicht zu jedem Zeitpunkt vollkommen perfekt sein kann.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beides nicht unter einen Hut bringen kann, sind die Chancen auf einen Verkauf gering. Wenn Sie fertig sind, erhalten Sie ein umfassendes Bild des Verkaufsprozesses und der unterschiedlichen Wege, die das Vertriebsteam einschlägt, wenn es verschiedene Dinge an verschiedene Interessenten verkauft. Jetzt möchten Sie Ihren Verkaufsprozess auf seine Ausrichtung auf den Kunden überprüfen. Machen Sie einen Schritt zurück und beachten Sie die wichtigen Entscheidungen und Verpflichtungen, die der Käufer in jeder Phase des Verkaufsprozesses treffen würde. Wenn Ihr Prozess und Ihr Kunde im Gleichschritt voranschreiten, wie wir bereits besprochen haben, ist Ihr Prozess kundenzentriert.

Bringen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in einen einzigen Raum – oder per Zoom-Anruf – zusammen und fragen Sie sie, wie das Team ihrer Meinung nach seine Erfolgsquote verbessern kann. Sie werden wahrscheinlich eine ganze Liste von Ideen und Initiativen erhalten, die wahrscheinlich alle mit etwas wie „Also, als ich Deal X gewonnen habe …“ beginnen. Jeder Interessent ist anders und manchmal überrascht er Sie mit einem Einwand, den Sie noch nie zuvor gehört haben. Die Vorteile eines definierten Verkaufsprozesses werden dadurch jedoch nicht zunichte gemacht. Sobald Ihr Verkaufsprozess ausgearbeitet ist, können jedem Schritt neue Initiativen und Ideen zugeordnet werden. Vielleicht werden Sie sogar feststellen, dass Sie für jede Phase Ihres Prozesses Experten haben.

Ein standardisierter Verkaufsprozess könnte auch weniger erfahrenen Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, sich schnell mit Best Practices vertraut zu machen und zu lernen, was in den verschiedenen Verkaufsphasen zu tun ist. Ein Verkaufstrichter ist eine Visualisierung aller aktiven Verkaufsaktivitäten und Interaktionen zwischen einem Interessenten und einem Unternehmen. Betrachten Sie es als eine Hypothese, die den Weg eines Kunden zu einem Kauf veranschaulicht. Der Bedarf an Automatisierung und personalisierten Kauferlebnissen, die durch datengesteuerte Erkenntnisse gestützt werden, hat dazu geführt, dass immer mehr Marken ihren Verkaufsprozess überdenken. Daher müssen Marken neue Wege nutzen, um mit Käufern in Kontakt zu treten und ihren Verkaufsprozess anzupassen, um Umsatzziele zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsprozess dynamisch ist und mit der Kaufreise Ihres Kunden übereinstimmt.

Zur Verkaufsförderung kann die Recherche auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn oder Quora gehören, bevor Kontakt mit potenziellen Kunden aufgenommen wird. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Leads zu recherchieren, können Sie mehr Verkäufe abschließen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass die Beschaffung hochwertiger Leads der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist, können Sie dieser Phase mehr Teamzeit widmen.

Ein definierter Verkaufsprozess ist der erste Schritt, um die Arbeit Ihres Vertriebsteams kommunizierbarer zu machen. Wenn Sie es visuell darstellen, haben Sie plötzlich die Möglichkeit, den Fortschritt eines Leads von der Akquise bis zum letzten Handschlag darzustellen. Möglicherweise erhalten Sie sogar tolle Verbesserungsvorschläge von Leuten, mit denen Sie nie gerechnet hätten. Abschließend ist es wichtig, den Unterschied zwischen dem Verkaufsprozess und der Verkaufsmethodik zu verstehen. Sie werden häufig synonym verwendet, es handelt sich jedoch um zwei unterschiedliche Konzepte. Stellen Sie sich den Verkaufsprozess als das „Was“ der Verkaufsgleichung vor – die notwendigen Schritte, um ein Geschäft abzuschließen und eine neue Kunden- oder Interessentenbeziehung zu pflegen.

Mit einem gut strukturierten Vertriebszyklus kann Ihr Vertriebsteam Leads mit geringem Potenzial effektiv herausfiltern. Sie identifizieren die Interessenten, die bereit sind, die Dienstleistung/das Produkt zu kaufen. Wenn Sie Zeit in qualitativ hochwertige Leads investieren, verringern Sie die Zeit- und Arbeitsverschwendung; es verkürzt auch den Verkaufszyklus. Dadurch können Sie Ihren Verkaufsprozess aus der Perspektive Ihrer Kunden betrachten. Sie werden in der Lage sein, die Interaktionen, die sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern haben, die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, und die Gründe, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen, besser zu verstehen.

Ohne sie riskieren Sie, dass Ihre Vertriebsstrategie an Ausrichtung und Richtung verliert. Dies kann sich auf Ihre Fähigkeit auswirken, Leads zu verfolgen, sie durch den Verkaufstrichter zu fördern und Geschäfte abzuschließen. Selbst die am besten einstudierten und schön gestalteten Verkaufsprozesse können verbessert werden. Wenn sich beide Seiten Ihres käuferorientierten Verkaufsprozesses weitgehend spiegeln, machen Sie es richtig.

• Die abschließende Klärung der Einzelheiten des Verkaufs ist nicht der letzte Schritt im Verkaufsprozess.
• In der Verkaufspräsentationsphase geht es darum, Ihren qualifizierten Leads einen Vorschlag oder eine Demonstration zu unterbreiten.
• Betrachten Sie es als eine Hypothese, die den Weg eines Kunden zu einem Kauf veranschaulicht.
• Das richtige CRM kann Ihrem Team dabei helfen, Ihren Verkaufsprozess zu implementieren, wiederholbare Arbeitsabläufe zu erstellen und in Echtzeit zu sehen, wo sich potenzielle Kunden befinden.
• Um die Umsatzchancen Ihres Unternehmens zu maximieren, muss Ihr Verkaufsprozess effektiv sein.

Außerdem beschreiben wir, wie Sie einen Verkaufsprozess basierend auf den Kennzahlen erstellen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Die vielleicht beste Technologie, um mit Ihrem Verkaufsprozess Schritt zu halten, ist eine Software für das Kundenbeziehungsmanagement wie Nutshell. Mit wenigen Klicks können Sie Ihre Planungsprozesse optimieren, Verbraucherdaten verfolgen und neue Trends automatisch antizipieren. Auch wenn potenzielle Käufer kurz davor stehen, einen Kauf zu tätigen, können sie Zweifel an ihrer Entscheidung haben oder Fragen haben, die beantwortet werden müssen. Eine der vielen Aufgaben Ihres Vertriebsteams besteht darin, sicherzustellen, dass es über alle Informationen verfügt, die es benötigt, um die beste Entscheidung für sich zu treffen. Während eine Checkliste oder Spaltenanordnung für einfache Verkaufstransaktionen gut funktionieren kann, ist eine komplexere Verkaufsverfolgung nicht immer mit einem schrittweisen chronologischen Prozess zu bewältigen.

Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss

Darüber hinaus muss in Ihrem Unternehmen Neukundengewinnung sowohl die Lead-Generierung als auch die Verkaufsförderung fortlaufend erfolgen. Tatsache ist, dass das Versäumnis, kontinuierlich Leads zu gewinnen, der Hauptgrund für das Scheitern von Unternehmen ist. Nachdem Sie nun die Hauptanliegen Ihres Interessenten identifiziert haben, können Sie Ihre Verkaufspräsentation speziell auf diese Bedürfnisse abstimmen. Ihr Verkaufsgespräch sollte zeigen, wie Ihre Waren oder Dienstleistungen Lösungen bieten können. Die ersten Schritte des Verkaufsprozesses beginnen mit der Lead-Generierung und der Qualifizierung dieser Leads.

Dies führt zu Kundentreue, konstanten Verkäufen und im Laufe der Zeit zu Geschäftswachstum. Gemeinsame Bereiche, in denen sich viele Marken anpassen müssen, sind ihre Verkaufsgespräche, Produkt- oder Servicespezifikationen und der Kaufprozess. Diese notwendigen Änderungen können die Kundenzufriedenheit verbessern und neuen Leads ein angenehmeres Erlebnis bieten.

Es ist an der Zeit, Ihren Verkaufsprozess zu bewerten, nachdem Sie ihn vollständig definiert und über Kennzahlen zur Verfolgung seines Fortschritts verfügen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Fragen der Interessenten erfolgreich beantworten und ihre Ängste zerstreuen können, wird es viel einfacher sein, das Geschäft ohne Probleme abzuschließen. Sie können die Struktur Ihres Vertriebsteams optimieren, um den Verkaufsprozess zu unterstützen und die größten Herausforderungen im Verkaufszyklus zu identifizieren. Der Vertriebszyklus ist ein sich wiederholender Prozess, der durch eine vorhersehbare Abfolge von Phasen gekennzeichnet ist, die ein Unternehmen durchläuft, während es seine Produkte und Dienstleistungen an Kunden verkauft. Der Vertriebsgeschäftsprozess trägt dazu bei, die Konsistenz der Vertriebsaktivitäten sicherzustellen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Unternehmen

Um ein Geschäft abzuschließen, nutzen Verkäufer häufig Überzeugungstechniken und unternehmen einen letzten Versuch, den Kunden zum Engagement zu bewegen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihre Kunden besser betreuen, wenn sie auf diese Anliegen und Fragen eingehen. Vertriebsmitarbeiter sollten gründliche Recherchen durchführen, um potenzielle Einwände gegen das geplante Geschäft zu erkennen und vorherzusehen. Durch die Standardisierung Ihrer Verkaufsprozessschritte können sich auch weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter schnell über Best Practices informieren und lernen, was in den verschiedenen Phasen zu tun ist.

Die Käufer von heute verfügen über umfassende Kenntnisse über die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Konkurrenten. Daher ist es wichtig, Ihre Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, Einwände schnell und souverän zu überwinden. Eine Vertriebsmethodik ist ein Ansatz zur Steigerung der Vertriebseffektivität und zur Entwicklung von Verkaufskompetenzen. Vertriebsmethoden, die häufig von Vertriebsschulungsanbietern oder Beratern entwickelt werden, haben in der Regel einen Schwerpunkt.